Utilisez le QUIZ pour capturer des leads à forte valeur ajoutée

1. Qu’est-ce qu’un QUIZ ?

Le principe du QUIZ, autrement appelé auto-diagnostic, test, évaluation… selon les circonstances de son utilisation, est de proposer au visiteur de votre site Internet d’être plus savant, en répondant à une série de questions qui lui permettront, à la fin du formulaire, d’accéder à une information utile :

  • son évaluation personnelle sur un sujet donné ;
  • la découverte d’une solution qui lui permettra de solutionner la problématique qui l’a conduit jusqu’à votre site Internet ;
  • la découverte de son positionnement dans une échelle de valeur à déterminer…

C’est ludique, simple et utile.

A l’issue du questionnaire, il reçoit par email ou découvre à l’écran une information qui lui est utile, c’est un QUICK WIN – une victoire rapide – qui apporte un bénéfice immédiat qu’il n’a pas eu à payer.

Vous connaissez les quiz, et vous en avez sûrement déjà utilisé à titre personnel et/ou professionnel.

Quelques exemples :

      • Évaluez votre niveau d’équilibre vie professionnelle/vie privée.
      • Découvrez le montant à épargner pour réussir votre projet de retraite.
      • Votre QI en 25 questions !
      • Louer ou acheter ? Déterminez la meilleure option pour vous en 15 questions !

2. Quiz : quel intérêt en B2B ?

Lorsqu’on parle de QUICK WIN, ou de victoire rapide, une des motivations principales de l’internaute qui complète un quiz est la découverte du résultat : c’est un facteur déterminant dans l’acquisition de prospects.

Vous proposez à vos visiteurs de gagner en savoir-faire en leur permettant d’accéder à une information qui leur permettra d’avancer dans le projet pour lequel votre entreprise pourrait être un fournisseur potentiel.

Et cela, gratuitement. Enfin, pas tout à fait…

Puisque pour découvrir la réponse du quiz, votre visiteur devra :

  • répondre à des questions ;
  • partager ses coordonnées pour recevoir son résultat ou des informations complémentaires et pertinentes associées à celui-ci.

Et c’est là tout l’enjeu du QUIZ : vous permettre d’obtenir des informations pertinentes et les coordonnées de prospects vivement intéressés grâce à la mise à disposition d’un outil qui enrichit le prospect d’une information utile tout en enrichissant votre CRM d’une base de contacts à forte valeur ajoutée.

C’est une déclinaison digitale de la règle d’or du Givers Gain (“Ceux qui donnent reçoivent”) : je donne d’abord de la valeur ajoutée, je reçois en retour la même chose.

3. Le principe et le processus de mise en place

Rappelez-vous bien que l’internaute arrive sur votre site Internet parce qu’il cherche à solutionner une problématique qui le contrarie ou à satisfaire une envie qu’il a.
Vous devez aborder la création des questions du quiz en faisant preuve d’empathie à son égard en lui parlant de son problème et/ou de son envie, car c’est ce qui l’intéresse et ce qui le conduit à agir.
Ne faîtes pas l’erreur de parler de vos produits et de vous, quand le prospect ne s’intéresse pas encore à qui vous êtes mais bien davantage à la solution qui satisfera son besoin.

Exemple : un concessionnaire de flotte de véhicules d’entreprise décide d’enrichir son site Internet avec un quiz.Il évitera à tout prix de parler de ses véhicules (ce rôle revient aux vendeurs de l’entreprise) mais se focalisera sur la problématique de transport que le prospect souhaite adresser.
Le titre du quiz est “Découvrez le budget moyen mensuel à envisager pour votre flotte d’entreprise”

  • La question alternative
    Posez des questions dont les réponses sont pré-établies.
    Il existe différents formats de questions alternatives : liste de choix avec réponse unique, liste de choix avec réponse multiple, graduation, liste de choix avec affichage conditionnel (les options de réponses dépendent de questions posées en amont).

Exemple du concessionnaire :
Vous souhaitez équiper des véhicules pour le transport de marchandises / de personnes / les deux ?
Quelle taille de flotte de véhicule correspond le mieux à votre entreprise ? 1 à 5 véhicules / 5 à 10 véhicules / plus de 10 véhicules

  • La question fermée
    C’est la question qui conduit forcément aux réponses OUI ou NON (ou PEUT-ETRE)

Exemple du concessionnaire :
Avez-vous déjà une flotte de véhicules ? OUI/NON

Les autres format de questions nuisent au concept du quiz car il sont plus difficiles à associer à une notation.

  • Niveau 1 : permettez à l’internaute de préciser la problématique qu’il a
    Vous vendez un produit ou un service.
    Partez du problème qui est solutionné par votre produit et posez les questions qui permettront à l’internaute de partager avec vous son problème.
    L’objectif à ce stade est de faire implicitement comprendre à l’internaute que sa problématique compte pour vous, et de lui donner le sentiment d’être entendu car il est questionné sur un sujet qui compte pour lui.

Exemple du concessionnaire :
La gestion de vos véhicule pour l’instant est :
1 : chaotique : traitement manuel et déperdition d’informations
2 : chronophage : ça marche mais mobilise trop de temps
3 : non traité : à mettre en place mais nous procrastinons
4 : à optimiser : je pense qu’on peut faire mieux

Question conditionnelle sur réponse 4 :
Quel sujet(s) voudriez-vous améliorer ?
1 : meilleur rapport financier
2 : meilleur véhicules à coût équivalent
3 : plus de service
4 : autre
5 : je ne sais pas

  • Niveau 2 : affinez les critères d’achat de votre prospect
    Le problème de l’internaute est identifié, posez des questions sur les critères d’achat du prospect.

Exemple du concessionnaire :
Idéalement, quand souhaitez-vous disposer de votre flotte automobile ?
1 : Dans le mois
2 : Entre 1 et 3 mois
3 : Plus de 3 mois

  • Niveau 3 : posez des questions d’arbitrage
    Vous arrivez à la dernière phase de questionnement du quiz et vous devez poser des questions d’arbitrage qui permettent de catégoriser le prospect dans des segments utiles à la force de vente de votre entreprise d’une part, et de générer une réponse spécifique à l’issue du quiz d’autre part.

Exemple du concessionnaire :
Votre flotte de véhicules doit-elle être hybride/électrique ?
1 : Oui – c’est obligatoire
2 : Oui – pourquoi pas ?
3 : Non – je ne veux pas ce type de flotte
4 : Je ne sais pas encore
En fonction de la réponse, le concessionnaire sait s’il doit exclure sa gamme hybride/électrique des réponses du quiz et la force de vente peut identifier les opportunités à proposer à l’issue du quiz.

  • Niveau 4 : créez une table de notation pour chaque type de question
    Pour chaque question et surtout pour chaque réponse, créez un tableau et attribuez un point ou plusieurs. Ainsi, vous créez une règle de notation qui permettra de définir la réponse du quiz.

Exemple du concessionnaire :
10 questions posées
25 réponses possibles
Le quiz permet de noter de 0 à 25 chaque participant.

  • Niveau 5 : créez les scénarios de résultat
    Segmentez les évaluations du quiz – soit les notes obtenues – en groupes et pour chaque groupe, décidez :
    de la réponse à faire apparaître en fin de quiz (ou à envoyer par email)
    des informations additionnelles à partager avec le prospect
    des campagnes commerciales à enclencher avec lui par la force de vente

Exemple du concessionnaire : un utilisateur a complété le QUIZ et a obtenu la note de 12/25, à l’issue du quiz, il visualise le message suivant : “Votre budget mensuel à considérer est entre 10 000 et 12 000€ par mois.”

  • Niveau 6 : allez plus loin et gérez la relation client post quiz
    En proposant un quiz, vous positionnez votre société comme experte du sujet qui est abordé et vous guidez l’internaute vers une solution en lui apportant un éclairage utile.

Ce sont des conditions idéales pour obtenir de sa part la confiance nécessaire à la conversion d’un prospect en client.

Une fois le quiz réalisé, ne tardez pas à poursuivre la conversation avec l’internaute en :

  • adressant des messages utiles associés aux réponses du quiz ;
  • en le contactant pour avancer dans son projet et passer de l’information à la conversion.

4. Comment VTIGER peut m’assister dans ce projet ?

Avec Vtiger, vous allez pouvoir :

  1. Héberger les quiz sur des landing pages créées depuis le CRM – vous n’êtes plus contraint de l’héberger sur votre site web uniquement ;
  2. Directement intégrer tous les participants au quiz dans vos contacts ;
  3. Créer des affaires en fonction des résultats du Quiz ou de certaines réponses collectées ;
  4. Adresser des messages par email personnalisés aux participants du quiz ;
  5. Créer des tâches pour les collaborateurs de la force de vente basé sur les participations au quiz ;
  6. Obtenir des rapports sur le nombre de quiz complétés et sur les interactions qui en découlent.

SYNTHESE

  • Le quiz est un outil de captation de leads très qualitatif et orienté vers la gestion de la relation client ;
  • Le quiz est est un parfait complément aux formulaires de contact et au référencement naturel et payant ;
  • Créer un quiz en orientant les questions et les réponses vers le client est indispensable pour réussir sa prospection B2B ;
  • Ne vendez pas avec un quiz, assistez l’internaute dans la gestion de sa problématique en lui apportant un éclairage utile et inconditionnel ;
  • Ne vous arrêtez pas à la participation du quiz, créez des interactions et relancez systématiquement les participants par email et par téléphone pour convertir vos prospects en clients ;
  • Appuyez-vous sur le CRM Vtiger pour automatiser la gestion de la relation client et disposer de rapports utiles.

L’idée du quiz vous séduit ? SKY Marketing vous propose un coaching gratuit sur le sujet.

Pour en bénéficier, inscrivez-vous à l’une de nos sessions en ligne et activez votre potentiel commercial digital.

Safyatou DIALLO
Fondatrice de SKY Marketing
Formatrice certifiée CRM Vtiger
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